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美容院拿什么去PK

添加时间:2015年01月17日10:57 点击: 984 次

美容行业随着经济的发展不断壮大,但像许多行业一样。在这个发展壮大的过程中,胜利者往往是沿着一条斑斑的艰辛之路前进着。在美容行业还远未建立起合理的竞争次序时,这条路注定还很长。面对接踵而来的行业竞争对手,在美容行业的PK台上。又拿什么去赢得足够的选票,从而屹立不倒呢?

一、外表美是真的美

去一家知名的美容产品的加盟店。店面外观形象设计与主店形象并无二致,但一到店内,其杂乱的程度让人惊讶。产品陈列柜虽色泽光鲜,栩栩生辉,但摆在上面的产品却是摆放随意。没有统一的美感。这里放几支唇彩,那里放几块粉饼,洗面奶,护手霜,等摆放在一起并无合理的搭配。不仅如此,整个店内也给人一种零乱的感觉。里面做护理小房间不说,但大厅里随便摆放着纸箱,胶盒等杂物,整个店面给人的感觉很不和谐。

美容本身就是一件创造外表美的事情。如果创造本身都不能把自己装扮美丽,怎么能给顾客信心,怎么让人相信你的产品或技术能达到我的美的要求呢?

所以美容院本身先要把自己“美”起来。外观形象,产品陈列,柜盒摆放,灯光效果等等。这些都需要花费心思去设计,既要符合美容院的一些基本原理,又要有独具匠心的创造。不要小看这一表明功夫的修饰,只有做足了“表面”功夫,给了顾客舒心,放心的感觉,才有“往日君再来”的问候。

二、让服务新一点

美容院良好的硬件是赢得顾客信赖的基础。优美的美容护理技术是赢得客户赞誉的前提。而服务呢?服务是俘获顾客芳心的杀手锏。硬件环境,美容技术,服务是构成美容院的三大因素。一般来说,前两种因素的变化是不大的,一时的改善是不多的,只有服务可以不断地推陈出新,可以迅速的更新,改进。在美容产品质量同质化,经营者们该作怎样的思考呢?

从服务上着手。服务的概恋涵盖范围很广,但作为一个美容院的经营者或管理者,只要不断的思考就能发现新的点子,产生好的创意。有谁在美容院听过现场演奏古筝吗?笔者听过,在青岛一家美容院专门请来专业的古筝弹奏者、让顾客在做美容时享受悠扬的古典乐曲声。

以前我们往往把服务局限于微笑,礼貌。其实服务更多的还在内容,让顾客得到精神享受的内容。其实新的服务手段的推出并不难,只要经营者真正了解顾客的所需所想,服务创意就会油然而生。

三、做品牌,让品牌成为一种习惯

美容院要做成品牌,就需要有自己的特色。消费者都有一种消费惰性,当你的特色成为顾客的选择时,只要不是当中出现什么特别的问题,消费者一般是不会改变选择的。

这种特色就是要有区别于竞争者的差异化个性,也就是品牌个性。它是美容院许多因素的综合,但绝不是简单的叠加,品牌个性是提炼他们升华而成的一个消费标志。一个顾客经常光顾一家美容院,可能是与经营者私交较好,也有可能是是这里的美容技术精湛,或者又可能是这里价钱实惠,总之顾客选择一家美容院的原因有或这或那的因素存在,但这种因素是不稳定的,是很难经得起碰撞的。而品牌则不同,只有美容院在顾客心中有一个整体的品牌形象时,顾客的消费决定才会用一贯性,不会因为美容院某次或某个失误而改变她的选择。

四:做到“知己”项基本原则了解自己推广的产品和服务

作为美容师首先要了解自己的产品和服务,相信自己推广的产品和服务的价值。美容师在介绍产品和服务之前,必须亲身体验一下产品。学会欣赏产品,将产品和服务的优点与同类竞争产品和服务做以客观比较,认识到自身的优点,对新产品和新项目的价值有一个全面的了解。美容师不要给顾客这种印象:你连自己推广的产品自己都不清楚,顾客又怎么放心享受这种产品和服务呢?有的美容师由于对自己的产品和服务项目不了解,介绍和讲解时缺乏信心,连赢得顾客信任的机会都没有,还谈什么争取顾客?美容师还应该充分了解自己所在的美容院。如果对美容院的制度,人员配备等没有足够的了解,美容师能正常的进行服务活动吗?再者,美容院的形象和信誉是一个很好的招牌,名气响亮或服务水平很高的美容院,会增加顾客对美容师的信任度,增强美容师的信心,有利于美容师留住顾客,吸引,争取竞争对手的顾客。

五力求“知彼”美容师了解竞争对手的产品和服务

如果美容师对竞争对手的营业状况及弱点有很好的了解,在争取对方顾客时,就会得心应手,比较容易抓住销售机会;反之,不但争取不到竞争对手的顾客,还会让她们对自己的产品和服务产生怀疑,影响美容院的形象。

掌握对手情况主要是对手跟踪服务和发展速度怎样,产品,服务的真正价格是多少,对手在服务中的弱点等等。有心计的美容师也会从竞争对手招聘美容师的广告中了解对方美容师流失的程度,然后抓住这个机会拉拢对方的客户。

六:争取顾客对美容院来说,吸引竞争对手顾客除了自身要热情周到,待客以诚外,还要关注对手,领先一步了解顾客,站在顾客的立场,洞悉顾客的要求。

对手的顾客进入美容院后,应使顾客跟着你走。许多顾客在进入你的美容院之前,实际上已经受到了一定的启发和影响,这些影响可能来自于广告,朋友的推荐,或门前促销广告等因素。这时美容师的主要任务是加强这些影响,扬长避短,强调自己的独特之处,尤其是竞争对手不如自己的地方。充分利用对手的情况和顾客已知的信息进行交谈,尽量使用“顾客预想的答案”来回答她的问题,使顾客朝着你希望的决定走。

要设法把顾客的注意力集中到一两样看上去最合适她们自身条件的服务或产品上去,并大力赞扬其优点。这样,即使顾客没有消费而离开,这一两种服务或产品形象也回牢牢地留在她们脑海里。当她去竞争对手的美容院时,可能会自言自语:“看来这一家的服务还不如刚才那一家,何不返回去再看看呢?

如果一个美容师用尽浑身解数也不能把对方的顾客争取过来,不防把顾客交给另一个技术娴熟,沟通能力强的主管和老板,并向顾客推荐其技术水平,这样容易说服和刺激消费,从而以另一种方式达到预期的目的。

在竞争日益激烈的今天,美容院的品牌塑造显得更加重要,做品牌,影响消费者的习惯,才能在美容行业做出一番美丽的事业

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