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专业线化妆品.厂家的发展目标和策略

添加时间:2015年01月17日10:00 点击: 956 次

一、发展目标.策略

1、利用对代理商施压利诱,增加库存、增加营业额。

  2、为了增加营业额、市场占有率,给“大客户”以低价、返利、礼遇等优惠政策,甚至是直接或间接的支持其窜货。

  3、直接向城市代理商(分销商)大店、连锁店供货,有无代理商亦如此。

  4、为了实现销量最大化,并不考虑现有代理商的努力与付出,取代或取消代理资格,只要有人出更高的钱和条件,其次是收回代理商的网络自主维护市场等。

  5、厂家为获得对终端的掌握,增加销售利润,不断的建立分公司,以取代代理商的位置。

  凡此种种,许多的厂家和代理商根本不可能形成真正意义的同心协力,只是利益的合作,难以有长远的发展,如此没有发展自己的品牌效应,又怎么能长远规划与发展呢?

 

二、代理商的现状与困惑

  1、人才缺乏,目前代理商的规模和盈利情况,吸引不了大量优秀人才的加盟,因而无法快速提高经营管理水平,也就无法实现变化中的市场的竞争中重新定位和不断改进。

  2、规模小、运作效率低、店铺覆盖率低、销售人员生产率低、库存周转慢、缺货率高、毛利率低、人才流失高等等,使自身难以快速发展。

  3、服务跟不上,由于品牌是厂家的,代理商毛利率低,根本不能投入较大的资金做为服务、支持等方面需要,最终影响了销售网络的健全和发展,对越来越多的网络只能叹一句:“太没有忠诚度了”。

  4、自己没有企业的品牌或者是虚弱的企业品牌。

  5、虚弱的终端控制力。

  代理商是通过产品作为媒介和载体与终端打交道,一旦产品供应厂家,更换代理商或自己开设销售机构,那么你辛辛苦苦攻下来的终端网络将一夜易主,损失不言而喻。

  6、成本与利润之比越来越高。

  为了与同行竞争,为了攻打市场,为了吸引人才,为了做好形象,为了完善服务,不得不增加投入,提高成本,而市场的销售价格却越来越低,价差越来越大。讲利润,你细心算一下,发现自己只是为厂家做了一年的搬运工,“二传手”。

  7、在行业急速变化下,感到力不从心。

  在行业迅速发展,谁都知道自己要做大做强,但厂家往往都只从自身的发展出发,专治的制定市场等策略,跟着厂家走,也只是为人作嫁衣裳。

��每������ �� �费了多少钱。同时心里也没有感觉自己花费多少,也就很容易消耗完。利用顾客懒得算帐的心理来消费,而且通过赠积分来做工消耗,但是切记一定要将顾客花费的点数记录的清清楚楚,以免产生不必要的麻烦。


  三.置换法


  所谓置换法,也称抵价法。只要在美容院举办的活动期间,购买指定的美容项目,所拥有服务卡的顾客,就能够参加美容院回报顾客的现金活动体验卡 活动期间,新顾客凭未消费完毕的其它美容院护理卡在本美容院开卡,可获赠该护理卡所剩余次数的护理(注:不超过该卡一半的次数)。同时还能够通过空瓶或者包装盒来吸引消费者,给予他们一定的优惠,扩大产品的销量。

 

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