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美容院促销攻略

添加时间:2015年01月17日07:22 点击: 1147 次


   在营销中,虽然送的有个性远不如卖的有特色更具有战略意义,但买XXXX已经成为商家常用的促销手段。笔者就此讨论在促销中送什么与如何送的问题。

    一、送什么:

    有价值的东西:你送的东西必须是有一定的使用价值的,而不是形同虚设的摆设——这是常识。但却经常在赠品促销实施中被忽略。他们不去管那些得到赠品的人拿赠品怎么用,而只认为有赠品就万事大吉。

    与所卖产品相关:你所送的东西最好是面向与你卖的东西同一类消费者,功能诉求能够相通而又相对有所区隔,产品之间能够形成不是很复杂的联想,而这也是可以相互借势的。如此才能够真正达到资源转换与积累的作用。

    送别人的东西:假如你送的是自家的,是别人所不具备的东西,你送的是自己独特的东西,那么在你的赠品有吸引力的同时,你就会给别人一种会置你于死地的感觉,那就是你所提供的东西“只配”免费赠送,是搭着别人的东西走的东西。这会让你在定价方面很难取得主动地位。而放眼望去,有太多的产品(服务)愿意跟别人的东西一道来促销,尤其是那些正在打知名度而刚刚面市的产品或者是衰退期正在贡献最后的市场价值的东西。

    送处于成长期东西:你送的东西或者是那些已经进入衰退期的,或者是还处在打市场阶段的产品,跟你合作的厂家都会欢迎你所提出的合作,两者相比较,你会选择哪些产品呢?显然,处在进入市场阶段的东西对你而言会更有战略意义,因为在采购时同样有价格的优势,但你却会给消费者一种比较新的气息,而不是行将就木的感觉,即使拿到你的赠品都是走在时代的前沿的,会对你的形象有所帮助。

    送有特色的东西:你要挑选那些别人不送的东西才能够突出你的价值,从别的地方需要花钱,而从你这里免费就可以拿到。那么你所竞争的就是别人所买的,相反你送的是顾客从别处也可以免费得到的,你所赠送的东西就没有任何价值。

    因此,赠送的最佳选择是送那些别人的、有价值而且正在处于测试或者刚上市阶段或者成长期的产品,并用所赠送的东西来突出你自己的产品的价值。你只有送大家都不免费送的东西,千方百计地寻找愿意作为自己的产品(服务)的赠品的附庸,你才能够彰显自身产品(服务)的价值。

 

 二、如何送:

    限定性:人通常都会有一种思维定势,认为容易得到的东西没有价值,因此,“见者有份”的赠送方法是很大的忌讳,除非你的产品本身就是糖果、饮料、个人护理系列之类需要体验营销的快速消费品,否则,不仅你的产品会由于赠送而变得有折扣,你的赠品会在助长人喜欢吃免费的午餐心理,而与此同时,那些习惯“白吃”的人对你多加戒备,一方面是“白吃”的时候难免心理不塌实,同时担心你随时会“收回呈命”,不再免费。而一旦你的午餐不再免费,他们也就会去寻找其他可以免费的午餐了。

    因此赠送的时候,要突出限定性,不管是时间还是数量上的,当别人都送的时候你就不要去凑热闹,就要多考虑其他的促销方式,在大家都累了的时候,你再送更有价值的东西。因此,你送东西也需要选择时机。

    自己的产品不要送:而你的产品则不要采用赠品,一旦沦为赠品,你的价值就将很难体现,这也是至关重要的,你可以采用礼品甚至奖品的策略。如果赠品意味着价值上的折扣,那么礼品就不同了,礼品代表着价值,代表着心意,是送礼者所要表达的意思的载体。而奖品就更会使得你的产品(服务)本身产生极高的附加价值了。尤其是当我们为了颁发奖品再举办大型的仪式,就更能够赋予“产品奖品化”策略一种传播价值,也是企业价值的提升。

    在寻找并选择可以作为赠送的产品(服务)的时候,我们可以从批量采购、共同宣传造势乃至一直搭着走的战略合作等不同层面的诉求策略,用你的定位与功能诉求去吸引愿意与你协作的机构。从而让自己所处的位置更灵活、更主动。

    退一万步讲,即使没有其他的产品(服务)愿意跟你绑在一起为你助威,那么多如牛毛的会议、展览、论坛、评选、比赛、路演等等形式的活动,也会非常乐于跟你协作。而你一方面采用采购策略,就是你成为他们的赞助客户,让他们收回一部分成本的同时让你得到名誉权、目标市场的意见领袖、在各类活动本身得到累加的宣传效果,这对你也是一种增值的补偿。

    假如你同时极力对于你的产品(服务)本身的功能性(实在的使用价值)、身份感(带给客户的自身感受)的媒体传播与体验式营销,则你肯定会在推广你自己的同时也与相关的活动起推波助澜的互动效果。而这恰恰可以给让你作为奖品的活动本身加大谈判力度。

    赠送确实是很重要的问题,细节问题考虑不周全往往会给企业带来致命的打击,最后笔者提出在企业用赠送策略打市场的时候,企业不能不考虑的三个问题:

 

 A 你需要保证自身产品(服务)的提供能力与质量保障,否则知名度带来的就是毁誉度而非美誉度,这也是基础;

    B 你的产品(服务)必须是有形的而且是经过妥善包装的,再“烂”的产品都不能是散装的,散装给人的感觉往往等同于低价、低劣、质量得不到保障的感觉。即使不需要得到让客户“买椟还珠”的效果,也是需要注重自身形象的,而包装的档次也会在无形中提高你的产品的档次与价格;

    C 你的铺货渠道一定是比较健全的——至少应该是万事俱备、只欠东风的程度。否则就会出现“第五季”那样的悲剧了

 

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