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美容院如何提高产品销售业绩

添加时间:2015年01月17日07:18 点击: 951 次


 

一家成功的美容院不仅要注重现扬的技术含量、服务质量以及店内软硬件设施,更要注意引导顾客购买店内产品,在家中长期配合使用,从而发展成为忠实顾客。而这一切的成功运作,关键取决于与顾客作直接接触和交流的美容师的方式方法。

一、 运用专业技术和语言艺术创造销售机会美容师对造型、化妆、保养的专业知识及对流行讯息的理解应用可以帮助顾客提高时尚敏感度。一般来说顾客对于这方面知识的掌握是比较有限的,当美容师提供的服务确实能够满足顾客需要时,顾客听从她的建议购买店内产品的机率便会大大增加,从而可以有效提高销售业绩。在提供专业技术服务、结帐或顾客主动询问时,美容师必须以专业的水准向客人建议该如何使用产品,以及产品将对顾客产生的功效或有无不适状况出现等。当顾客上门时,美容师应及时查阅该顾客的资料卡,了解其上次消费的具体情况以及有无赠送样品试用等情况,以便在与顾客交谈中更易沟通。如果是初次登门的顾客,也应注意运用语言技巧为自己创造销售产品的机会。

1. 开场白至关重要。开场白必须采用肯定且略具恭维性的语言,这可使你处于主动地位。例如:“您的脂肪囤积有点多,小腹有赘肉,我建议您使用……。”不要只问:“我能为您效劳吗”?“你要……产品吗”?这样问话会使顾客回答“不”的机率很大,一旦处于被动,再要销售产品就不好做了。

 2. 以开放式问话代替封闭式问话。美容师了解的讯息越多,越能满足顾客的需求,而传递讯息的问话方式非常重要。要避免采用封闭式问话即可以让客人以“是”或“不是”来回答的问话,而应以开放式、陈述式启发提问,例如“您大约多久去一次角质”?的提问法就比“您做过角质护理吗”?的问话聪明得多。得到这些问题的答案之后,就可以建议顾客使用何种产品才能满足需要,而这一切,均有依赖于美容师对各类产品的比较分析及专业知识的掌握程度。

 3. 产品真的适合顾客。与客人交谈时态度要诚恳、亲切、友善,不要像推销员一样让人产生压迫感及抵触心理。顾客是因为信任美容师才购买产品,所以你必须竭尽所能推荐真正适合她们的产品。

 4. 提供赠品。顾客多半喜欢意外的惊喜,给她们赠送样品或试用装,不但会增加顾客对美容院的亲和度,还能使她成为回头客。赠品还可以作为对顾客尤其是老顾客的一种答谢方式,能让她们知道只有店里的常客才能得到这份赠品。赠品将成为促销利器,为你带来更大的利润回报。

 5. 配套产品促进销售。当顾客已经确定购买某种产品后,你不妨鼓励她购买其配套产品,例如她想买一瓶日霜,不妨推荐她一起购买晚霜或隔离霜等。如果有配套的促销产品,如逢年过节时美容师可鼓励顾客将其作为礼品送人,以增加其购买欲望。

 

6. 建立详细的顾客档案。顾客一般是不会记得她在哪一天买了什么产品的,而美容师的记忆有时也难免出错,保险的方法是建立一个详细的顾客消费档案,包括姓名、年龄、工作单位、消费日期、消费品牌和金额、是否接受赠品等情况,并要记录下使用效果及另需推荐其使用的产品等诸多事项。

7. 把握销售分寸。一旦顾客流露出不愿继续购买的意向应立即停止推销产品的行为,否则会令顾客产生反感情绪。不过倒是可以利用谈话技巧预留伏笔,让她有兴趣下次再听你的介绍。例如,你可以告知顾客最近店内有一个促销展示会,她到时购买产品会有大的折扣,并询问她是否愿意参加;或告之店内最近会进一批新产品,较适合她的肤质,询问她是否愿意了解具体情况,等等。这样就会引起顾客再度光临的兴趣。

 8. 表达感谢之意。即使交易没有成功,仍应感谢顾客对产品的了解,所谓“生意不成仁义在”。

 9. 诚意邀请顾客再度光临。只要方式得当,一般来讲顾客都有可能再度光临的,以下介绍的方法值得一试,比如: “一周后我再帮您检查一下护理的效果,您看周三还是周五呢”? “下个月×号,我们店内有新品展示会,名额有限,要我帮您预定吗”?良好的服务态度再加上专业的技术水平,一定会让销售业绩大大增加,同时你也许会发现,你与顾客有可能已经成为彼此信赖的朋友了。

二、 让产品加深顾客印象美容院销售产品是经营中的一个重要环节,只有让产品不断刺激顾客,加深其在顾客心目中的印象,才有增加销售的可能。以下介绍几种加深顾客印象的具体做法:

1. 利用产品销售商提供的销售辅助工具,如墙贴、海报、单张促销语等,增强视觉冲击力。

2. 利用促销活动,加强顾客购买的兴趣与欲望,并适时提供相关产品的讯息。

 3. 直接开口推销产品有时会很难为情,而利用服务的过程向顾客介绍产品的特点、优势、效果,这种推销方式会比较自然,也易于接受。、

 4. 产品展示柜非常重要。琳琅满目、货品齐全的货柜会吸引顾客的注意力,引发其购买欲望,但不要忘了货柜的清洁、整齐十分重要,否则只会适得其反,让人对产品产生不信任感。

三、 销售成功四部曲销售过程分为四个环节:P(计划)——D(执行)——C(检查与检讨)——A(再次行动)。要切实提高销售业绩,必须严格按照这四个步骤进行。

计划准备期

1. 提前构思及拟定全年的促销计划,并与产品销售商洽谈合作事宜,争取其赞助。

 2. 每一位美容师都应参与到促销活动中来,并实行互相竞争。

3. 促销前的工作十分重要,如分发传单、贴海报等,需专人负责。执行期每位美容师都应有竞争意识,都要了解其他员工的销售业绩。在促销活动结束后对优秀者给予奖励。

检查核对期

1. 要及时与其他美容师交流、沟通,取其之长,补己之短。

 2. 要不断改进销售方案,必要时应重新拟定销售方法,以提高业绩。再行动期将改进方案及时运用于实际服务之中,以提高销售业绩。

 

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