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美容院理性的销售行为

添加时间:2015年01月14日04:29 点击: 1120 次

  不言而喻,销售工作是所有美容院关键经营行为,无论是销售美容项目、美容产品,还是销售会员卡,销售业绩大小决定美容院是否能够长久维持下去。然而,一些中小美容院经营者在销售行为上经常出现一些不和谐的现象:强行拉客、强买强卖;夸大效果、乱许承诺,诱骗顾客;重销售却服务差劣;开卡完立马闪人等。这些行为不仅给自身美容院带来恶劣的影响,也给美容行业带来负面效应。中小美容院迫于经营压力在这方面的表现特别令人忧心,甚至出现美容师因为强迫顾客高价消费买单而被杀的新闻报道,更不用说经常出现的美容顾客投诉的报道。中小美容院经营者的确应该在强化沟通技巧、顾问式销售、整合营销三个方面发力才是长久之道。

  强化沟通技巧

    与潜在消费者缺乏真正有效沟通是销售业绩不佳的根本原因。作为美容师应该了解和掌握顾客消费心理、语言沟通技巧等,加上正式规范的仪表仪态才能打开有潜在美容需求的消费者心门,才能为进一步销售打下基础。通过聊天式沟通来拉近彼此心理距离,通过开放式提问来挖掘消费者的潜在需求,做到有理有节,让人感到亲切又专业。而不能开门见山、单刀直入,直接就是口若悬河、天花乱坠的销售、推销语言,这样一开始必遭到潜在消费者排斥心理。

  采用顾问式销售

    美容师可以说是美化消费者面部及身体的医生,所以一定要通过专业性互动式的咨询方式,针对消费者潜在美容需求提出有针对性的分析诊断和解决方案,这是消费者最感兴趣的地方。针对性是其中的关键环节。举个夸张的例子:顾客满脸是痘,美容师视而不见使劲推销美白护理套餐、推销年卡,顾客可能产生共鸣并购买消费吗?美容师一旦通过自身专业性赢得潜在消费者的信任,销售工作就是相对顺畅很多,消费者就会在存有购买欲望的基础之上从怀疑、比较阶段进入尝试性购买阶段。

  善于整合营销

    异业合作是值得推倡的有效销售方式。可以和任何目标消费群有重叠的机构或组织进行合作,如咖啡厅、服饰店、首饰店、妇联、工会等等,这里可发挥的空间很大。值得强调的是,能够实现双赢是确保其顺畅实施的前提条件。整合营销要求中小型美容院经营者能够整合一切可利用的社会资源开展销售,这是需要一定的功力,包括人际交往和谈判沟通能力,当然完全可以借助产品厂商的力量来组织开展。

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