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准确把握美容院成交的脉搏

添加时间:2015年01月13日10:00 点击: 1085 次
     任何一次成功推销的过程都是顾客和推销员不断向对方妥协、让步,以达到一个双方最满意的点,实现双赢的过程。美容产品或疗程的成交点是由美容师和美容顾客在沟通的过程中共同架构而成的。良好的沟通是双方逐渐走向成交点的基石,美容师如何才能有效抓住成交点,促成交易呢?

    一、准确分辨能否成交的信号。

    首先据调查显示,如果顾客有这样一些表现的时候,他们是没有达成交易的欲望的。

    哪几种顾客表现是没有希望的呢?

    A、那种什么都答应好,好的顾客。其实她只是在敷衍你;

    B、和你发誓的顾客。如:下个月我发了奖金我就给你买多少套,不要相信她;

    C、提出考虑一下再来的顾客;

    D、有些顾客希望能先自己去了解产品,然后再听美容师的介绍。但是当美容师向她介绍的时候,她的眼神毫不在意地四处游荡,这说明她已经对你没有兴趣;

    E、当顾客说好了,你们的产品我都已经了解了,你们还有什么要介绍的吗?这表示她并没有真正想要购买的意向。我们应该立即停止介绍;

    F、顾客在你介绍产品的时候不停的喝水,说明她对你的介绍有点讨厌,有点不耐烦。应该尽快停止介绍;

    G、不时打断美容师的说明,表明顾客希望美容师能尽快结束说明。

当顾客在和美容师沟通的过程中出现了以上症状时,我们很难和顾客达成一个成交点。聪明的美容师知道如何去察言观色,看人说话。暂时先放弃跟她交易的想法,让她留有一个好的印象反而更加重要。

    二、准确把握成交信号,促成销售

    一般而言,当美容顾客出现了以下信号时,多半是有了想买的欲望:

    、当顾客不断地挑剔、嫌弃我们的产品的时候,表明她非常想要我们的产品,今天她非买不可。这将是我们最接近成功销售的客户。但很多人却觉得越挑剔的顾客越烦,不想接待这种挑剔的客户,感觉不到成交的机会在向她招手,往往放弃这种黄金客户。

、不断问问题。提的问题越尖锐,说明她越想要你的产品。如:你们这个产品是哪里产的?有没有卫生许可证?保质期到几时?有问题可否退换?等等。我们要记住这个原则,有心想买的客人才会仔细询问,否则,她们不会花费那么多精力去咨询与己无关的事情。

    、仔细看说明资料,不漏过任何一个有关产品的细节介绍。特别关心产品成分、功效、禁忌使用的说明,甚至产品的包装有没瑕疵都特别仔细认真。看到这样的信号,那么,恭喜!她已经成为你的客户了。

    、顾客在开始时一直不断地问问题,但到了一段时间以后,突然沉默,并且叹息。我们要注意听她的叹息声音:轻微,带着不舍,带着遗憾。这表明她非常想要这套产品,她的内心在很痛苦的挣扎。这时,我们要适当做一些让步,比如:送一个温馨的小礼物,打动她;或者送几个感谢试用装以示诚意;甚至我们可以送一个感受体验的价格让她试做一次,让她觉得她的付出是物超所值的,那么成交的把握就更大了。

    、美容顾客对产品的有效日期非常在意,这也表明已经非常接近成交点。这是最实际接近成交的信号,表明客人在乎能否在有效期内使用完该产品,她已经在考虑购买以后的事情了,所以说客户的这个表现已经离产品成交不远了。

    、她对产品的内容进行深入地询问:有没有副作用?你们产品会不会过敏,是治疗型的还是保养型的?这是美容顾客真正关心的问题,选择适合自身的产品,功效最好,副作用最小,是顾客购买行为的希望值所在。

    、关心价格的高低。高价位还是低价位?全国是不是统一价?很多产品的成交点最后都集中在价格的商讨上。顾客总是希望用最少的钱买最好的东西,这是人之常情。但是,她们也不是无理取闹的,也明白一分价钱一分货的道理。

    、对美容师表示好感和同情。因为顾客买我们的产品时,往往会把产品和服务联系在一起。如果她认可了美容师这个人,她会相信我们的产品。就犹如我们想到空中小姐的时候,会很自然地联想到一种微笑服务;当我们想到咖啡厅,就会想到一种浪漫、温馨的情调。如果客户认可了美容师的服务,那么,美容师所推荐的产品也会受到青睐的。

    、问起售后服务。你们的产品如果没有效果可不可以换?会不会发弹?反弹了怎么办?关心售后细节,表明她可能成为你忠诚的优质顾客。

    、问别人使用的状况。别人使用后是不是真的很有效?真的有你们说的这么有效吗?了解越多对产品越有信心,这正是我们可以发挥和展示产品优势的地方,也是是否能够成交的关键之一。

、有时,顾客会做思考状的肢体语言,这也是一个成交信号。顾客在谈话的时候,她不经意地扑到了桌上,双手托腮,眼神很专著地样子。这表明她在考虑要不要购买。

这时,我们的美容师对顾客要有着非常细致的观察,要捕捉她在交流过程中出现每一个姿态、神情。同时还要注意:与美容顾客沟通时不要和她对面坐,对面坐会给人一种对立的感觉。最恰当的位置是应该坐在顾客的右手边,因为人在潜意识里觉得右边有一种安全感。

    、讨价还价时。价格是一个非常敏感的话题,无论我们给顾客提供的价格多么优惠,总是能得到有关价格的异议。如,顾客会说:这种产品460元一套太贵了,如果400我就买。这表明这笔交易已经非常接近成交点。这时候我们千万不能在价格上做文章,而是向她分析产品能带给顾客的价值是什么。

    、有些美容顾客在和美容师交谈了一段时间后,会拿着产品不断的轻声地说:没问题吧,没问题吧。这时我们要注意观察她的嘴型:如果她喃喃自语:怎么办?怎么办?这说明她相当想要这套产品,但是由于费用等各种问题在困扰着她,只要我们能帮助她解决这些困惑,马上就能实现成交。

    准确把握成交的信号,细心观察顾客的细微表现,从中分辨客户传递给我们的信息。在收到顾客希望成交的信号后,及时做出积极反应,达成销售。准确把握成交的脉搏,从而使我们的产品销售事半功倍。

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