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美容院怎样把握成交的机会

添加时间:2015年01月13日09:49 点击: 991 次
     (一)要善于察言观色,一旦发现顾客有购买的可能性,就要立即把握住。如何判断顾客的心理?一般情况下,顾客如有以下反应,就表明他已有购买的意图。

1、反复仔细、爱不释手的查看产品。

2、慎重的掂量价格,问能不能再优惠点?

3、提出一些反对意见,问这款产品真的有那么好吗?

4、故意对产品挑剔,讲这个不好、那个有毛病等。

5、询问你如何阶段性使用,或者如何和家里产品搭配使用。

    (二)三个最佳成交时期:

1、向顾客介绍完一个产品的最大利益时;

2、有效化解顾客提出的异议时;

3、顾客发出成交信号时。

    (三)成交三原则:

主动、自信、坚持

主动:71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求;

自信:美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交,不能支支吾吾,自信是具有传染力的,当你自信时,顾客也对你的产品有信心;

坚持:64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。(研究表明,行销人员在获取顾客成交之前,至少出现有六次否定,4~5次提出成交时往往就能成交,在被拒绝时美容师要学会坚持

总而言之,在销售的过程中,需要付出多方面的努力,如能够做到如下十点,销售业绩更加蒸蒸日上。

做事多一点、理由强一点、脾气小一点、嘴巴甜一点、说话轻一点、微笑多一点、度量大一点、脑筋活一点、行动快一点1、效率高一点

  八、要避免谈论乙方的竞争对手。如果谈论乙方企业的竞争对手,就会使顾客对我方竞争对手的情况及其服务项目、销售的产品有更多的了解,从而把注意力及兴趣转移到竞争对手上,所以绝对不要谈论,倘若顾客谈及可装着没听见或尽量不谈、少谈,语气上显得轻描淡写,一笔带过,或者说:他们的情况我不了解,也不清楚他们的产品如何。假如不可避免的要谈及对手的情况,则应以

公正、客观的态度来评价对方,不说坏话。在现代推销过程中,靠贬低对方来抬高自己的作法是极不明智的,甚至被认为是最愚蠢的做法。

    九、如何提问你回答。向顾客介绍、推销适合顾客使用的美容用品亦属美容院的服务之一,可在推销过程中,如何藉由"发问""聆听"与客户建立良好的互动关系,如何经由不同的提问技巧,触动客户的情感,找到她们的需求,让销售的各个环节进行的更顺畅,达成缔结。下面五种是被广泛运用、且行之有效的提问技巧:

    1.开放式问句可以引发客户思索,开启示录对话,建立和谐关系,让你巧妙地引导并主控整个的销售对话过程,对客户的状况了如指掌,顺利发掘销售所需要的资讯。开放式问句通常会运用到这些字眼:何时、何地、什么、谁、为何、如何(5WIH),而它们的答案是开放式的。客户侃侃而谈,你仔细聆听,达成销售的秘密尽在其中。试试这些问句: "你如何决定……""你为什么会这样想呢?""你会做哪些改变……" "你目前如何……""你为什么喜欢……"你期望什么……" "为什么那是决定性因素?" "你打算如何……" "有没有其他因素……" "你的竞争者如何做……" "你如何确保……" "在你的经验里……"

    2.约束性问句就是把客户的注意力约束在你的问题中,通过提问,得到对方的认同。它的句型是:在陈述一件事情之后,加上一个反问句。拥有健康的肌肤可以增加我们的自信心,亦是我们对自己的生命一种负责的态度。不是吗?谁能说"不是"呢?当她回答说"",身为美容师的你,就可以展开你的产品销售计划说明了。 "产品品质与专业形象对公司而言是很重要的,对吧?"谁能说不重要呢?采用约束性问句,就是要让客户对你的话题持肯定的态度,当他们的看法与你达成一致时,彼此就取得了一个小小的共识,开店销售认同循环。如果你可让客户不断地说"YES",成交是必然的,不是吗?

    3.选择性问句别让客户有说""的机会,用选择性问句让客户作决定,无论他选的是哪一个,都是你所期望的!经常被用于约访、确认方式、喜好…… "你喜欢圆的,还是方的包装?" "请问你是用现金付款,还是信用卡?" "星期三上午10点方便吗?还是星期四上午比较好?"

    4.情境地毯造法让客户在做出购买决定之前,创造已经拥有的美好感觉,在客户与商品之间建立起情感的联系,帮助他们想象商品为他们带来的快乐与好处。例如:美容师常用这招:"陈小姐,用了这种产品后,你的皮肤将变得白皙、红润……"陈小姐脑海中出现的是自己自信地走在大街上,吸引了众多的异性目光的陶醉的神情。

5.反向确认法在对话的过程中,发问的一方掌握全局。当客户提问的时候,他就控制了销售对话,这时,不要直接回答,你要微笑、放松,并反问他一个问题,藉此重新获得掌控权。此外,也可以利用客户的问题来确认他的交易意图。例如:"你有祛斑的产品吗?""你要的就是这种祛斑的产品吗?"如果他回答"",则产品已经不是问题,剩下的是付款条件及交货日期了。 "新产品什么时间到货?""你希望什么时间交货吗?"在销售化妆品的各个阶段,交互运用各种不同的提问技巧,是非常有效的工具;此外,在提问问题时,有一点必须要特别留意,那就是:你所提出的问题,必须是客户能够回答的!在销售化妆品的过程中,必须让客户感觉受到重视,让他觉得自己是个智者,千万别问他无法回答的问题。否则,让他下不了台,你也会失去这笔生意,真是得不偿失啊!

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