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美容院最佳促销方式

添加时间:2015年01月13日10:19 点击: 993 次
 

 这种调查往往是美容院和美容公司已经有了比较明确的促销目标,并且已经有了一些可供选择的促销构想之后展开的。通过调查,了解这些构思的效果,以便选择最理想的促销形式。这种调查的内容应该十分明确和具体。任何含混的回答,都可能导致不可靠甚至错误的结论。由于有些问题对促销形式的选择有重要的影响,所以常围绕着它们来开展调查,例如下面一些:

      (1)如果对某个促销活动加进某些参加条件,顾客将会做出怎样的反应?

      (2)如果改动某些促销的要点,如改动所要求的购物凭证、奖品品质等,它将会对顾客反应率产生什么影响?

(3)某个促销工具的运用会对美容院和美容公司的服务的价值以及形象产生什么影响?

      (4)不同的促销形式能够激发顾客多大内在的兴趣,即这些活动能产生多大的吸引力?

      (5)活动的主题和内容可否以生动具体的方式向顾客清楚地表述出来?

      在以上这些问题中,影响最大的通常是关于顾客的反应率。可以说这是衡量促销形式内在魅力的最基本指标。现实中,顾客对不同的促销形式有不同的反应,由于顾客反应率的高低对美容院和美容公司的费用投人和促销效果都有直接的重大影响,所以在市场调查中,摸清情况、减少不确定因素,进而寻求最佳促销形式或组合,显得至关重要。

      有了上述需要调查的内容,那么通过什么方法和能获得答案呢?与通常的市场调查一样,促销调查也分为案头调查、实地调查和市场测试三大类。

     

      1.案头调查

      调查执行人员在充分了解促销调查目的之后,充分收集各类相关资料,加以整理、衔接、调整及融会,以归纳或演绎等方法予以分析,进而提出相关报告和方案建议,就称为案头调查。一份出色的文案调查,其效果往往不亚于实地调查的报告。

      成功的文案调查取决于调查人员的多项素质,但有一点是特别关键的,即收集和占有各种有效资料的能力。促销文案调查的资料来源包括3个主要的方面,其一是美容院和美容公司内部档案;其二是竞争对手资料;其三是外部资料。

      美容院和美容公司内部档案主要是过去组织促销活动积累的经验和拟实施促销的相应素材,可以归结为以下几方面:

      1)活动背景资料。有关促销的名称和主题、促销的产品或服务以及促销目标等情况的确定。

      (2)活动说明资料。包括附加利益的类型、顾客参加活动的条件、宣传的方式和资料、活动时间及地点、促销产品或服务的数量等情况说明。

      (3)销售分析资料。有关促销对象对促销的反应,以及其他各种影响销售额的因素等。

      (4)财务分析资料。包括活动预算与实际费用的资料,以及促销利润预期回报和实际回报等。

      (5)顾客反应状况。顾客对促销的反应程度,以及顾客的各种反馈信息及相关分析等。

      (6)促销运行分析。包括管理制度的制定,后援供应的配合以及活动实施的效果等。

      (7)总体评估资料。包括既定促销目标的完成情况,活动的其他成果以及活动存在的困难和问题等。

      在案头调查中使用这些资料的目的在于用以往活动提供的资料,对现有活动进行评估、修正和完善。

      掌握关于竞争对手促销活动的资料,对案头调查来说,具有较高的借鉴价值以及达到知己知彼的效果。美容院在日常活动中只要留意,就会随时随地收集到许多这方面的资料,例如美容院和美容公司可以通过购买促销包装和收集促销宣传品等方式得到某些信息。从这些信息中美容院和美容公司可以掌握这些活动的大体情况,如这些活动提供的附加利益的性质、参加活动的条件、活动的主题等等。

 但是仅获得这些活动的一般资料还是不够的。有些资料,像顾客的反应率。活动达到的效果等更深人的信息也需要掌握。不过这些信息一般不能直接获得,还有赖于对手头资料进一步的筛选和分析,比如为了取得某个活动的成本资料,就需要根据活动的具体形式及活动的支出需要进行推测。就促销活动而言,它的费用项目主要有3大块,即取决于促销活动所提供的附加利益形式、宣传活动形式和具体管理与实施的程序。再如,美容院和美容公司可以根据自己的经验和了解到的信息去推测促销活动是否取得明显的销售成果,它在培养顾客意识、扩大销售网络等方面取得了怎样的效果等等。

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