您好,欢迎来到猎商网! 请登录 免费注册
当前位置:首页 > 总裁运营智慧 >判断能力
pic
最新资讯
更多>>推荐项目

美容院拓展顾客四步走

添加时间:2015年01月13日10:29 点击: 990 次
  市场是做出来的,于是就有了强势市场和弱势市场的差异。

  弱势说明市场存在问题,存在问题就必须解决问题。不过,面对现实,既不能乱投医,也不能破罐子破摔,更不能急于求成。

  一个公式必须谨记:四步解题法则。

  1、发现问题是什么?

  2、分析问题为什么?

  3、解决问题靠什么?

  4、检验方案合理吗?

  例如:你的产品一直难以在市场上难有很大起色,其原因可能有以下四种:

  1、市场建设不力

  销售网络不健全;

  经销商资源有限,造成市场覆盖、服务、维护能力不足;

  经销商对你的产品没有价值没有认同感,不重视你的产品,在通路推力上存在严重缺陷

  终端网点数量不完善

  渠道链向心力差、波动性大、稳定性差

  2、消费拉力薄弱

  产品认知度差、消费者接受度低,虽然客户主力推销,但终端产品长时间动销缓慢,货物积压仓库,挫伤客户积极性和信心。

3、销售执行不到位

  对市场的销售政策执行不力,价格体系混乱,渠道成员无利可图,客情关系维护不力,市场推广和消费促销得不到有效执行,造成产品的铺市率、陈列质量、形象建设等提升动销关键性因素见不到起色。

  抓住问题是什么?分析了问题为什么?我们是很容易找到解决问题的方案了,但是令人头疼的是解决问题靠什么?

  不过,解决问题的方案有多种,但那种方案最适合,或哪几种方案最适合,才是关键。

  面对上述原因的分析,产生解决问题的办法有五种。

  1、强化自身销售力

  派遣销售骨干或者招聘销售尖兵,在弱势市场堵缺补漏,去劣存优进行市场开拓,产品铺市,协助经销商做好下游市场,增强经销商经销的积极性和认同感。或者协同经销商组织可控的、专门负责自己产品的队伍,将影响销售提升的各项短板补缺起来:铺市率、上样率、促销率、拜访率、送货率、培训率等。把这些影响销售的短板通过人力素质的提高来提升销售率,激发上、下游客户的主推性、积极性。

  2、调整渠道运作局限

  打破经销商垄断产品的经销权的局限,根据产品的特性,根据品类的差异,交于不同的经销商运作,让不同的经销商充分发挥自己的特长或自己的渠道优势,还可以让他们彼此牵制制衡;或者根据区域大小把市场分成若干不同的小区域,设置多家经销商,用多家经销商的竞争性力量来迅速弥补不足,提升销售。这只是解决问题的方法,至于实战操作中那些细节性的厂商博弈制衡的技巧,还要看销售员的掌控把握能力和技巧3、根据产品特性布局终端

  根据产品的定位,根据产品适合消费者的需求,来布局自己产品适合的终端,有效的终端,这是产品动销之本。不要贪得无厌的渴望霸占任何终端:吃着碗里的、看着锅里的;也不要过分把产品仅仅局限在大卖场、连锁超市。必须根据自身产品类型、产品档次、企业实力、资源境况、适合的消费群体和消费习惯,进行终端的合理规划和定级,这样才能有条有序对各个终端进行有效性的重点铺市、出样、维护,优化资源投入、强化终端建设。

4、强化销售绩效考核

  一个市场做的强与弱,除了与企业曾层面上的战略战术运作有关,还有该市场的业务人员素质有着重大关系。

  增强业务人员素质的关键,除了依靠培训、学习外,更好的办法就是针对业务员的实战作业进行过程监督和考核。改变传统考核方式重结果轻过程的方式,以绩效指标为基准,来保证市场能够均衡、稳定、健康的发展。若对销售员以结果为标准,来衡量业务员的成绩,则难以确保每个阶段的产品铺市、陈列、促销、维护、费用支持等有效合理的做到位,造成

  业务员在销售过程中产生技能或工作重点的短板现象,这也是影响市场强弱发展趋势的因素之一。

  5、增效终端推广宣传

  推广或促销的目的有三:宣传品牌提升销售打击竞品。

  面对产品处于弱势市场,依靠推广宣传来提高产品的认知度,增强消费的接受度,扩大品牌的竞争力等,是迅速拉动或推动市场:咸鱼大翻身的方法之一。通过合理规划推广宣传的方式,计划推广宣传的步骤,圈定推广宣传地点等手段有目的、有计划逐步进行品牌和产品的宣传,来增效终端销售提升,扩展消费购买群范围,使产品由上到下一路顺畅,使通路活跃起来,才是市场真正做起来了。

  改变市场的方案容易出炉,但究竟哪种办法最适合自己的企业呢?最适合自己的现状呢?

  适合自己才是最完美的,即使模仿也没有错误。因为创新是来自对旧事物重新的组合、颠覆、改变等,但是这些组合、改变、颠覆必须根据自身面临的境况而决定。这就必须根据自身最需要调整的环节、自身企业的实力和最自己最擅长的运作之道来调整、改变、颠覆自己产品的市场地位。

在线客服